מתחרים, מחסומי כניסה ואומדן מכירות

ניתוח מתחרים שיטתי מאפשר לזהות פערים בשוק וליצור בידול. עבור כל מתחרה — איסוף נתונים על מיקום, מחירים, פעולות שיווק, תדמית, לקוחות, מחזור מכירות, יכולת פיננסית ונקודות תורפה.

• מתחרים ישירים — מציעים אותו מוצר לאותם לקוחות
• מתחרים עקיפים — פותרים אותה בעיה בדרך אחרת
• מתחליפים — מוצר שונה שהלקוח עשוי לבחור
• ניתוח נקודת תורפה — איפה המתחרים נכשלים?
• תגובה צפויה — איך יגיב מתחרה לכניסה שלכם?

ספק טוב הוא נכס אסטרטגי. יש לבדוק תנאי אשראי, מועדי אספקה, אמינות, חלופות מקומיות וחו"ל, ועלויות מכס וייבוא. ריבוי ספקים מפזר סיכון; ספק יחיד מסכן אספקה.

• רשימת ספקים פוטנציאליים (לפחות 3 לכל מוצר)
• ביקורים פיזיים אצל הספקים
• תנאי אשראי — שוטף + 30/60/90
• ספקים בחו"ל — בדיקת מכס, מע"מ, זמני אספקה
• התלות בספק יחיד — סיכון תפעולי

מחסומי כניסה הם גורמים שמקשים על עסק חדש להיכנס לשוק: השקעה ראשונית גבוהה, רישוי מורכב, תקינה ייחודית, צורך באישורים (משרד הבריאות, כבאות), קושי בגיוס לקוחות וצינורות שיווק סגורים.

• השקעה ראשונית — ציוד, מלאי, שכר דירה
• רישוי — רישיון עסק, משרד הבריאות, מכבי אש
• תקינה ייחודית — תו תקן, ISO, FDA לייצוא
• אשראי ללקוחות — תזרים שלילי בתחילה
• צינורות שיווק — קושי להגיע למפיצים ולמדפים

היתרון התחרותי הוא מה שמייחד את המיזם — מה הופך לקוח לבחור דווקא בכם ולא במתחרים. הוא יכול לנבוע מאיכות, מחיר, ידע, טכנולוגיה, הון, מיקום או שירות.

• מוצר טוב יותר — פשוט, זול, יעיל
• ידע מקצועי או טכנולוגיה ייחודית
• הון להשקעות, פיתוח ושיווק
• יכולת שיווק וקשרים עם לקוחות
• מיקום אסטרטגי / נגישות גבוהה
• שירות לקוחות מצוין

אומדן מכירות הוא הבסיס לכל המודל הפיננסי. בונים אותו בעזרת נתוני מתחרים, הערכת יועצים, מחקר שוק וניסיון אישי. נהוג לבנות 3 תרחישים: אופטימי, סביר ופסימי.

• נתוני מתחרים — מחזור חודשי משוער
• הערכת מומחים ויועצים מקצועיים
• אומדן לחודש 1, 2, 3 — בנפרד עבור כל מוצר/שירות
• גורמים משפיעים — עונתיות, מבצעים, מתחרים
• תרחישים: אופטימי (×1.5), סביר (×1), פסימי (×0.5)